Els venedors estan interessats a entendre i influir en el comportament dels consumidors per augmentar la demanda dels seus productes i serveis i, en definitiva, augmentar les vendes. Els comportaments del consumidor tenen una sèrie d'implicacions en l'estratègia de màrqueting. És important que les organitzacions entenguin perfectament els mercats que intenten influir i com les conductes dels consumidors influeixen en les decisions de compra dels consumidors.
Psicòlegs de consumidors
Les psicografies són atributs del consumidor que serveixen per identificar activitats, interessos i opinions de consum (AIO). L'estudi dels comportaments del consumidor per comprendre els tipus d'activitats que els consumidors realitzen, les coses que els interessen i les opinions que tenen poden ajudar els comercialitzadors de dues maneres clau: primer, comprendre AIOs pot ajudar els venedors a identificar les eines de comunicació adequades per connectar-se amb els consumidors objectiu.. A més, comprendre AIOs pot ajudar als màrqueting a fabricar missatges dissenyats per influir o aprofitar les seves opinions actuals.
Grups de referència: influència i opinió
Els consumidors estan influïts per altres i els coneixedors ho saben. L'ús de testimonis i portaveus per enfortir una marca és comú entre molts venedors: considera l'ús de personalitats esportives com Tiger Woods a Peyton Manning per endossar els productes dels clubs de golf als cotxes a la roba. El boca a boca pot ser una poderosa influència en el comportament de compra, i les estratègies de màrqueting sovint es dissenyen per aprofitar el boca a boca. La creixent popularitat i l'ús de les xarxes socials ajuden els màrqueting a aprofitar encara més els grups de referència per ajudar a difondre missatges sobre els seus productes i serveis.
El model de probabilitat d'elaboració
El model de probabilitat d'elaboració (ELM) és un model popular utilitzat en cercles de màrqueting que ajuda als venedors a determinar si una ruta de comunicació central o perifèrica seria més adequada per a un públic determinat en funció del seu nivell de lleialtat o connexió a un producte, servei o causa. Una ruta central és popular per comunicar-se amb els consumidors que estan més relacionats amb el producte o problema, mentre que els mitjans perifèrics de comunicació (una combinació de múltiples enfocaments) són adequats per influir en els consumidors menys implicats. Una il·lustració eficaç de l'ELM és la campanya política. La comunicació de partit a partit pot prendre una ruta central; mentre que els intents d'influir en un canvi en parts o entre independents requereixen comunicacions perifèriques.
Decisió del consumidor
La presa de decisions del consumidor determina la probabilitat que un consumidor consideri o adquireixi un producte determinat. En general, els consumidors busquen augmentar el plaer i evitar el dolor. Desitgen minimitzar el risc de decisions que prenen i invertir més temps en la recerca de decisions de compra que representin un major risc. Per exemple, els productes de baix cost i de baixa participació com el xampú requeriran menys esforç i consideració per part dels consumidors que productes d'alt cost i alta participació com cotxes, ordinadors o habitatges. Sabent això, els màrquetingistes dedicaran més esforç a comunicar-se amb més detall amb els consumidors, les opcions dels quals representen un major risc.
