Gairebé qualsevol empresa dedicada a la prestació de béns o serveis en algun moment haurà de respondre a una sol · licitud de proposta o RFP. L'error més gran per escriure una proposta és acostar-ho com una tasca en blanc. Una proposta de projecte és més una funció per al departament de màrqueting que per al personal tècnic o directiu que realment es dediqui a la tasca després d'acceptar la proposta, ja que la finalitat de la proposta és convèncer a un soci per contractar la seva empresa a dalt les potencialment dotzenes d'altres que també presenten propostes amb costos probablement més baixos que tu.
La deguda diligència
La RFP inicial contindrà molts detalls i preguntes, i possiblement algun antecedent sobre l'empresa que fa la sol·licitud. Si la RFP es fa correctament, hauria de proporcionar-vos la informació suficient per crear una resposta adequada; malgrat això, adequat no guanyarà l'oferta. Una resposta genèrica que no fa res més que respondre a les preguntes no és suficient: cal aprofundir per respondre a les preguntes que no ho eren preguntat Preneu-vos el temps per entendre més sobre l'empresa i fer una mica de recerca. Si el sol·licitant està disponible, feu-vos preguntes significatives i sol·liciteu aclariments si és justificat. Això no només t'ajudarà a comprendre millor la tasca a la mà, sinó també a presentar un pressupost que reflecteixi amb més precisió les necessitats del client.
Conegui el que el client realment necessita
Sovint, els clients no saben exactament què necessiten i els seus veritables punts de dolor no es reflecteixen a la RFP. Preneu-vos el temps abans de respondre per comprendre el negoci principal del client, els principals reptes dels seus competidors, i quins són els altres proveïdors i socis d'aquest negoci. Pregunteu-vos a si mateix quina és la força motriu de la sol·licitud: si podeu resoldre un problema en lloc de proporcionar un equip, se't mourà al capdavant de la línia. Anticipa el que el client vol avui i el que probablement vol el proper any, i planifiqueu diferents escenaris abans d'escriure la vostra proposta.
Veniu i la vostra empresa
La majoria de les sol·licituds de propostes no només busquen el proveïdor més barat: els clients volen algú que entengui el seu dolor i solucioni tots els seus problemes. El vostre treball és convèncer-los que sou aquesta persona. Quan escriviu la proposta, no us deixeu de fer una llista. Cada punt de referència o lliurament hauria d'incloure, com a mínim, un llenguatge mínim quant a com soluciona el seu problema o com és el millor i més posicionat per ajudar-los.
Una bona tàctica de vendes en fer una proposta és oferir opcions. Si heu pres el temps per comprendre veritablement les necessitats del client, podeu oferir una sèrie de solucions, en general, tres són millors, perquè la gent té tendència natural a escollir la central. Això permet al client saber que és flexible i també capaç de manejar necessitats que poden anar més enllà de les sol·licitades a la RFP.
Components de la proposta
No totes les propostes són idèntiques, encara que si escriviu moltes d'elles, trobareu que és possible tornar a utilitzar gran part del mateix idioma. En general, una proposta hauria de començar amb una carta de presentació personal, i seguiu amb un resum del projecte per garantir que vostè i el client estiguin a la mateixa pàgina. Inclou una secció a estratègia global així com una secció sobre tàctiques individuals i lliuraments, i incloeu una secció per a despeses totals desglossades per entregables.
El client pot haver especificat una data de lliurament, però sempre és una bona idea descompondre'l en un altre cronologia detallada si hi ha múltiples entregables. També hauria d'incloure la proposta condicions de pagament específiques i a pàgina de signatura. Un paràgraf o dos al final per a un sobre nosaltres La placa de boiler també proporciona al client una mica més d'informació sobre la vostra gamma de serveis i antecedents.
