Per tal de pronosticar quant diners podeu fer del vostre negoci, caldrà calcular quants clients potencials teniu i quants d'ells podreu capturar o retirar dels vostres competidors. També cal saber quina és la taxa de creixement per al vostre mercat objectiu, ja que rarament és prudent invertir en un mercat estancat o reduït. Aquest pot ser un dels components més desafiadors, però també un dels components més crítics del pla d'empresa.
Determineu qui són els vostres clients. El vostre producte o servei ha d'omplir la necessitat que tenen els clients. Per exemple, un servei per a caminar amb gossos omple la necessitat del propietari d'un gos de tenir cura de la seva mascota quan no poden fer-ho a causa del treball o el viatge. Una vegada que sàpigues quin problema està resolent i per qui, invertir temps i energia en la determinació de les característiques dels seus clients. És possible que tingueu diversos grups de clients, com ara les vacances de la tercera edat i les famílies de doble ingrés.
Classifiqueu els vostres clients. Descriu-les segons dades demogràfiques com l'edat, el sexe i els ingressos, i les psicografies, com ara la consciència de la tecnologia, la consciència de la moda o els punts de vista polítics.
Investigueu els vostres clients. Llegiu articles sobre els vostres clients objectiu i els problemes amb què es pot resoldre el vostre negoci. Les dades demogràfiques estan disponibles a l'Oficina del Cens dels EUA i altres fonts governamentals i privades fiables. Les publicacions comercials i els llocs web centrats en la indústria també poden ser bones fonts d'informació sobre tendències interanuals, hàbits i expectatives de despesa de clients. Sovint, la informació més completa i actualitzada es troba a la venda en previsions del mercat de la indústria i pot costar des de desenes fins a milers de dòlars. Les estadístiques oficials de població sovint inclouran projeccions de fins a 10 anys en el futur.
Compreneu els vostres competidors i la seva quota de mercat. Si treballeu en una indústria altament fragmentada com el sabó, pot haver centenars de competidors cadascun amb un quart de percentatge de quota de mercat. En aquest cas, suposem que el 25% és el que més obtindreu del mercat i que començareu a una part molt més petita. Les indústries basades en fites, com ara pel·lícules i videojocs, poden tenir tres o quatre grans empreses que prenen el 60% o més del mercat, amb una dotzena més de controvèrsia per al 40% restant. En aquest cas, suposem que tindreu una quota molt reduïda del mercat -sobre un 1% o menys- però que el cel és el límit i les decisions empresarials sòlides podrien pagar grans dividends.
Calcula la mida del mercat. Identifiqueu el nombre total de clients disponibles i multipliqueu-lo pel vostre percentatge de percentatge de mercat. A continuació, feu el percentatge de creixement previst en la vostra recerca i calculeu l'augment de la vostra base de clients si el percentatge de quota de mercat es manté constant. Per exemple, d'un milió de clients potencials, suposem que pot capturar una dècima per cent en el primer any, dues dècimes en el segon i fins a tres dècimes en el tercer any. Durant aquest mateix període, assumeixi que la demografia objectiu creix un 10% anual. Per tant, tindreu 1.000 clients el primer any (1,000,000 x 0,1%), 2.200 el segon any (1.100.000 x 0.2%) i 3.630 el tercer any (1.210.000 x 0.3%).
Consells
-
Aquest article se centra en els clients, perquè la majoria de persones escriuen plans de negocis abans que comencin els seus negocis. Una vegada que el vostre negoci està en marxa i sàpigues quines són les vostres vendes i ingressos, podeu començar a fer comparacions de quotes de mercat basades en dòlars i no en clients.
