La previsió de vendes és una activitat comuna en les organitzacions orientades a vendes. Les previsions precises ofereixen informació útil sobre els ingressos futurs i ajuden un pla de negoci per al futur, però les preocupacions sobre el temps per preparar les previsions i els biaixos dels professionals de vendes poden fer que siguin menys atractives. A més, les expansions o contraccions econòmiques imprevistes poden fer que les projeccions estiguin obsoletes ràpidament.
Alineació d'estratègia i resultats
Quan la previsió de vendes s'alinea bé amb l'estratègia empresarial d'una empresa, permet assignar els recursos adequats en el moment adequat. Una empresa amb l'objectiu d'augmentar la seva base de clients en un 10 per cent, per exemple, pot basar-se en previsions de vendes elevades i assignar els recursos necessaris als venedors per generar perspectives. Un negoci amb previsions de vendes agressives també pot invertir més temps i diners en la formació dels venedors per a un rendiment òptim. A més, si el pagament d'incentius està vinculat als objectius empresarials, els representants de vendes sovint estan més motivats per assolir els seus objectius.
Oportunitats d'ajust
Un altre avantatge clau de la previsió de vendes és l'oportunitat d'ajustar-se a les expectatives. Si una empresa anticipa molt més negocis que els que el personal actual pot manejar, per exemple, els recursos humans poden portar un empenta de contractació per aconseguir que les persones s'hi posin.D'altra banda, si les previsions de vendes són modestes pel que fa al personal i als objectius, l'empresa pot observar maneres d'augmentar el rendiment. Les inversions de màrqueting addicionals, una millor formació, bonificacions, paquet de productes i desenvolupament de noves solucions són estratègies possibles per ajustar-se a pronòstics baixos.
Involucració del temps
Un desavantatge primordial de les previsions de vendes és que triguen a desenvolupar-se. Les empreses utilitzen una varietat de mètodes de predicció que es basen tant en venedors, venedors o comercialitzadors per dur a terme tasques addicionals. Independentment de l'enfocament utilitzat, l'empresa paga el temps i els recursos necessaris per preparar previsions de vendes del que d'una altra manera ho faria. A més, amb una important participació de vendes en previsió, hi ha menys temps en els telèfons i en els camps que generen vendes.
Incertesa ambiental
Quan els venedors estan actius en la previsió, la precisió es pot veure afectada negativament per l'optimisme excessiu o, alternativament, per l'embolcall de sorra per reduir al mínim el risc de baix rendiment. Amb molts mètodes de predicció, tampoc es té en compte la incertesa mediambiental o industrial. Probablement, un pronòstic trimestral no es produeixi amb una recessió en el mercat enmig del trimestre, per exemple. Si les notícies dolentes arriben a la indústria, es pot produir un dèficit semblant. Els desplaçaments socials de determinats productes o les ràpides caigudes dels productes prèviament reeixits també poden contribuir a les previsions perdudes.
