La distribució a l'engròs és un dels models comercials més antics de la història. Des dels primers dies dels comerciants que venen mercaderies de terres llunyanes -que porten a un altre país per vaixell o caravana- els fabricants de productes han requerit els serveis de professionals de vendes especialitzats per aconseguir els seus productes a un mercat disposat amb diners per gastar. La distribució a l'engròs ha tingut lloc al llarg de la història en molts països i cultures. Als Estats Units, la distribució a l'engròs és una gran indústria, i la majoria de les empreses de la indústria són petites empreses, no grans corporacions. Els distribuïdors que integren la indústria, tot i que són grans o petits, segueixen un procés més o menys uniforme a l'hora d'aconseguir productes als seus usuaris finals. Hi ha algunes variacions diferents en la distribució a l'engròs de com el distribuïdor passa sobre la propietat dels béns que venen, i la forma en què aquests productes acaben en mans de l'usuari final.
Consells
-
Els distribuïdors a l'engròs compren productes i mercaderies dels seus fabricants i després venen aquests productes als minoristes, que després els venen a l'usuari final.
Distribució majorista i el procés majorista
El procés de distribució a l'engròs omple una funció crucial en el comerç minorista modern i en les indústries manufactureres, tant per als mercats de consum i els negocis. Les empreses que creen i produeixen béns per a la venda han de confiar en altres empreses per traslladar aquests productes a la secció de comerç, on els compradors finals poden comprar-los, en última instància, per a ús personal o empresarial.
Tome l'exemple d'un fabricant d'ornaments d'arbres de Nadal. Si aquest creador és un artesà individual elaborant només uns pocs centenars d'ornaments a l'any, el millor model de distribució implicarà un enfocament directe a les botigues especialitzades locals. Les botigues adquireixen els ornaments, i després els venen a compradors individuals que després mostren els ornaments dels seus arbres de Nadal. Els compradors individuals en aquest escenari són els usuaris finals, i compren directament des de l'establiment comercial. Aquest mètode pot funcionar bé per al fabricant d'ornaments en aquest petit nivell de producció.
Tanmateix, si aquest mateix fabricant d'ornaments desplega mètodes de producció que presenten milers d'ornaments cada any, aquest mètode de distribució no funcionarà. Per una banda, el fabricant d'ornaments ja no tindrà temps per supervisar el procés de venda i lliurament dels adorns a botigues minoristes. A més, les botigues minoristes que actualment venen els ornaments no podran gestionar un increment tan dràstic de l'inventari. S'hauran de persuadir més botigues minoristes per portar els ornaments. Aquí és on entra un distribuïdor majorista especialitzat.
Normalment, un distribuïdor majorista tindrà fortes vendes i coneixements en la indústria. Es posarà en contacte amb nous distribuïdors, formarà relacions amb ells i els vendrà més adorns per a la seva revenda a un preu més alt per als usuaris finals, que en aquest cas són consumidors.
No obstant això, el distribuïdor majorista no funciona per al fabricant o per al detallista. L'empresa distribuïdora és un negoci independent propi. Adquireix els adorns directament del fabricant a un preu reduït, emmagatzema l'inventari a les seves instal·lacions d'emmagatzematge, generalment un o més magatzems que el distribuïdor lloga o posseeix, i després ven els productes a un preu augmentat a altres empreses que després venen articles als usuaris finals.
D'aquesta manera, la indústria de distribució a l'engròs proporciona el conducte entre els fabricants de béns i les botigues que els venen als usuaris finals. De vegades, aquesta ruta es mou del fabricant directament a l'usuari final. Aquest tipus de distribuïdors majoristes solen operar punts de venda reduïts o botigues minoristes. En qualsevol cas, l'empresa distribuïdora majorista compra els productes del fabricant, pren possessió dels productes, els emmagatzema com a inventari i després els ven als venedors.
L'impacte de la distribució a l'engròs d'economia
La distribució a l'engròs és responsable d'un gran tros de l'economia nacional. Més de 300.000 distribuïdors fan negocis de 3,2 bilions de dòlars a EUA als Estats Units cada any.
Les estadístiques de l'Oficina del Cens dels Estats Units d'agost de 2018 indiquen que el comerç majorista de distribució és responsable de prop de $ 500 mil milions en vendes de mercaderies per valor de 600 mil milions de dòlars.
Trasllat de mercaderies al mercat
El secret de l'èxit del model de distribució a l'engròs és senzill; compra productes d'alta qualitat que la gent vol a uns preus que siguin prou baixos, els podeu vendre a una altra persona i obtenir beneficis. Normalment, els distribuïdors a l'engròs solen comprar a granel per aconseguir un inventari suficient a preus baixos. Després, giren i venen aquest inventari als altres a preus més alts. Aquestes revencions també es produeixen generalment a granel, de manera que la companyia minorista també pot obtenir un benefici en la compra final.
Hi ha tres tipus de canals de distribució disponibles per a un productor de mercaderies. Cadascun d'aquests canals implica una combinació d'un fabricant o productor, el majorista, el detallista i l'usuari final. El més curt d'aquestes cadenes de comerç s'executa directament des del productor dels productes fins a l'usuari final. Un altre model utilitza un sol intermediari. El productor es ven a un detallista, que després ven a l'usuari final.
La cadena de comerç més llarga en distribució majorista implica els quatre canals. El productor es ven al distribuïdor majorista, que ven al venedor, que després ven a l'usuari final. Per exemple, després de la Prohibició als Estats Units, les vinyes produïen vi, però no podien vendre legalment al consumidor a través de les línies estatals. Això va portar als productors de vi a convertir-se en majoristes que venien a botigues d'aliments o botigues al detall. Aquests minoristes podrien vendre ampolles de vi directament al consumidor. Aquesta restricció ja no s'aplica en gran mesura, encara que la venda de vi i licors encara està àmpliament regulada.
Quins són els tres tipus de majoristes?
Hi ha diversos mètodes de classificació que es poden aplicar als majoristes en general. Un dels esquemes de classificació més comuns és el desenvolupat pel Cens del Comerç a l'engròs, que trenca els majoristes en tres categories principals:
- Majoristes comercials
- Agents, corredors i comerciants de comissions
- Oficines i oficines comercials de fabricants
Majoristes comercials són coneguts per molts noms diferents, com ara un majorista, distribuïdor, casa de subministrament, importador / exportador i treballador. Aquests són els distribuïdors majoristes clàssics que compren productes a granel del productor i, a continuació, revendeixen aquests productes als minoristes o altres negocis. Aquest tipus de majorista és el que més es coneix, i és responsable de la immensa majoria de les empreses majoristes i de vendes. Sovint s'especialitzen en productes específics. Altres comerciants majoristes tracten en una àmplia varietat de tipus de productes. Alguns fins i tot poden especialitzar-se en serveis, com ara garanties i similars.
Agents, corredors i comerciants de comissions difereixen dels majoristes comercials, ja que no solen tenir el títol legal dels béns que venen. No obstant això, són participants actius en la cadena de comerç que ajuden a negociar la compra de béns. Aquest tipus de majorista es troba més freqüentment en productes agrícoles, que representen clients específics i obtenen la seva comissió per comissió.
Oficines i oficines comercials de fabricants són una manera perquè els fabricants tractin directament la venda dels seus productes. En general, operen des de diferents instal·lacions físiques que les fàbriques o plantes que produeixen els productes i les botigues s'utilitzen per vendes a l'engròs dels productes de la companyia.Aquestes instal·lacions es poden connectar al magatzem per a un gran inventari, o poden ser una petita oficina on es negocien i es formalitzen les vendes.
Com puc iniciar un negoci a l'engròs?
Els nous distribuïdors majoristes poden llançar els seus negocis des de zero o poden decidir comprar un negoci d'un distribuïdor existent que estigui disposat a vendre aquest negoci de forma definitiva. La compra d'una empresa pot ser preferible als nous als negocis majoristes o propietaris de negocis per primera vegada ja que redueix els riscos de crear un nou negoci des de zero. El venedor d'aquest negoci pot fer-lo encara més atractiu oferint assistència i assessorament, o dades valuoses, com ara llistes de clients i proveïdors.
Els distribuïdors poden vendre una gran varietat de productes o especialitzar-se en nínxols. Per descomptat, una varietat més àmplia de productes en un inventari del distribuïdor requereix més necessitats d'emmagatzematge i emmagatzematge.
Requisits per a un negoci de distribució a l'engròs
Per iniciar qualsevol negoci nou, un empresari ha de ser competent en habilitats empresarials bàsiques com ara comptabilitat, pressupostos i comptabilitat. Els nous distribuïdors també requereixen una forta capacitat de vendes, ja que la distribució a l'engròs implica la venda de productes en una escala molt més gran que una empresa minorista orientada al consumidor.
L'ideal seria que un nou distribuïdor majorista tingués algun nivell d'experiència en la indústria del producte. El coneixement del producte és essencial per al distribuïdor de promocionar i vendre el seu inventari.
Els requisits físics per a la distribució a l'engròs inclouen espai d'emmagatzematge suficient per a nivells d'inventari adequats En alguns casos, un nou distribuïdor pot ser capaç de llançar un nou negoci fora de casa seva. Un soterrani o garatge pot ser suficient per emmagatzemar articles petits, almenys al principi. Tanmateix, si es dedica a vendre articles grans o a una àmplia varietat de productes, és probable que necessiti espai de magatzem. Els distribuïdors a l'engròs també necessiten espai per a oficines, ordinadors i mobiliari.
Finalment, un nou distribuïdor majorista haurà d'obtenir les llicències o permisos que requereixen tots els nivells de govern. Els municipis poden requerir una llicència empresarial per a empreses que realitzen negocis dins dels límits de la ciutat. Aquestes llicències són bastant fàcils d'obtenir, que requereixen només una sol.licitud per escrit i el pagament d'una tarifa. La tarifa es pot basar en els ingressos de negocis previstos. Els estats poden exigir llicències a l'engròs per comprar béns de fabricants per a la seva revenda i eximir-los del pagament de l'impost de vendes sobre la compra inicial. I certs tipus de productes o productes poden requerir llicències federals per comprar o vendre a granel.
Riscos del model de negoci de distribució a l'engròs
Si bé el model de negoci de distribució a l'engròs és avantatjós, fins i tot per a nous emprenedors, també comporta un risc. Per exemple, el cost de l'enviament i l'emmagatzematge de la mercaderia entre el fabricant i la botiga minorista solen caure en el distribuïdor majorista. Això vol dir que la volatilitat en el preu del transport, el combustible i els costos associats poden fer que la pressupostació i el flux d'efectiu siguin una línia difícil de navegar, especialment per als distribuïdors sense experiència.
A més, l'espai per emmagatzemar inventari pot venir amb un alt preu o un cost de lloguer, depenent del mercat immobiliari comercial a la zona geogràfica del distribuïdor. Amb un espai d'emmagatzematge limitat, els minoristes necessiten moure el producte ràpidament, el que significa mantenir una rotació constant i ràpida. Qualsevol desacceleració de la cadena de comerç entre fabricant i distribuïdor, o entre distribuïdors i minoristes, pot molestar radicalment aquest flux eficient de mercaderies. Si els preus minoristes augmenten de manera espectacular o les crisis de les relacions públiques provoquen una caiguda sobtada de la demanda dels productes, el distribuïdor majorista pot quedar atrapat amb productes que no poden moure. Això pot ingressar radicalment en els marges de benefici del distribuïdor i mantenir el capital lligat més enllà de la vida útil d'un producte. Això suposa encara més risc per als distribuïdors de mercaderies que estan subjectes a deteriorament, com ara productes alimentaris i altres consumibles _._
